【ウェビナー集客と運営のコツ】成果につなげるオンライン営業の成功法

オンラインでの営業活動が一般化する中で、「ウェビナー」は見込み顧客と出会う有効な手段として、多くの企業で導入されています。
しかし、ウェビナーを開催しても「思ったより参加者が集まらない」「開催後に営業につながらない」といった課題を感じるケースも少なくありません。

そこで今回は、ウェビナーを成功に導くための集客方法と運営のコツについてご紹介します。

ウェビナー集客を成功させる方法

ウェビナーを成功に導くカギは、「本番前の設計段階」にあります。

まずは集客を成功させるための事前準備・集客方法・参加率を上げる工夫を、段階的に解説します。

1.事前準備

（1）目的を明確にする

「何を目的に開催するのか」を最初に定めましょう。
・新規顧客の獲得
・既存顧客への関係強化
・サービスの理解促進
など、目的が違えばテーマや集客対象も変わります。

（2）ターゲットを具体化する

「中小企業の営業責任者」「マーケティング担当」「IT導入を検討している企業」など、誰に向けたウェビナーかを明確にすることで、訴求メッセージを最適化することができます。ターゲット像が明確になると、言葉選び・配信時間・告知方法すべてが的確になります。

（3）タイトルとテーマ設計

自社のPRではなく、参加者の課題に寄り添うテーマを設定することが、集客を左右します。

・「営業DXを成功させる3つのステップ」
・「成約率を上げるオンライン商談のコツ」
・「ウェビナーから商談へつなげる実践ノウハウ」

といったように、読者が「自分に関係がある」と感じるタイトルを意識しましょう。

2. 集客方法

（1）既存リストへのメール案内

最も効果が高いのは、既存顧客・過去の問い合わせリストへのメール配信です。
件名には「今すぐ参加したくなる」ようなベネフィットを入れましょう。本文では、日時・内容・参加メリットを簡潔に伝えることが大切です。

（2）SNS・オウンドメディアでの発信

LinkedInやX（旧Twitter）など、ビジネスSNSでの定期的な発信も効果的です。
告知記事を自社のオウンドメディアで公開し、SNSから誘導することで、SEO×SNSの相乗効果を得ることができます。

（3）他社との共催・メディア掲載

ターゲット層が重なる企業と共催ウェビナーを行うことで、互いのリストを活用することができます。
また外部メディアや業界ポータルに掲載することでも、新規層へのリーチが可能です。

（4）広告配信によるリーチ拡大

Google広告・SNS広告（特にLinkedIn広告）は、業種・職種・地域などを細かく設定して配信することができます。
広告は短期的な集客には非常に有効ですが、ターゲットとメッセージを明確に設計することがポイントです。

3. 参加率を上げる

（1）リマインドメールを複数回送る

申込者のうち、実際に参加するのは平均で50〜60％程度です。
これを上げるには、開催3日前・前日・当日朝の3段階でリマインドを送ることが効果的です。
内容には、

・開催時間とURL
・得られるポイントの再提示
・登壇者の魅力（経歴・実績）

を入れると参加意欲を高めることができます。

（2）カレンダー登録リンクを設置する

Googleカレンダー・Outlookなどにワンクリックで予定登録できるリンクを設置することで、参加忘れを防止することができます。

（3）“当日の印象”を事前に伝える

参加ハードルを下げるために、登壇者紹介・進行イメージ・サンプルスライドなどを事前公開するのも効果的です。
安心感が生まれ、「聞いてみよう」と思わせることができます。

4. ウェビナー後のフォローで成果を最大化

（1）アンケートを活用する

終了直後にアンケートを実施します。アンケート内容から関心度の高い顧客を抽出し、営業チームが次のアプローチを行うことができます。

（2）録画配信と二次利用

録画したウェビナーをオンデマンド配信することで、当日参加できなかった層にもアプローチすることができます。
また、録画内容を要約してブログ記事やSNS投稿に再利用することで、継続的な集客につなげることができます。

運営のコツ

ウェビナーの成功は当日の運営で結果が大きく変わります。
どれだけ申込者を集めても、配信が不安定だったり進行が雑だと、信頼を損なってしまうこともあります。

ここでは、ウェビナー当日を円滑に進め、参加者に「また参加したい」と思ってもらうための運営のコツを詳しく解説します。

1. 開始前のチェック

（1）配信環境と音声を事前に確認する

通信速度・マイク音量・照明・背景は、信頼感を左右する要素です。
当日朝に接続テストを行い、「映像・音声が途切れないこと」を確認しましょう。

（2）配信スタッフ・登壇者の役割を明確にする

司会、講師、運営サポートの役割をあらかじめ決めておくことが重要です。
「質問対応」「チャット返信」「トラブル対応」などを事前に分担しておくことで、万が一のトラブル時にも落ち着いて対応することができます。

2. オープニング

（1）目的と流れを明確に伝える

「本日の目的」「得られること」「進行スケジュール」を最初に伝えることで、参加者が内容を整理しやすくなります。冒頭で参加者に安心感を与えることで、最後まで視聴してもらうことができます。

（2）講師の人柄を見せる

堅すぎる自己紹介よりも、「このテーマに取り組むきっかけ」や「現場で感じた課題」などを一言添えると、共感が生まれやすくなります。
オンラインでは表情が伝わりにくいため、意識的に笑顔を保ち、語尾を明るくすることが大切です。

3. 本編進行

（1）スライドは「1枚1メッセージ」で

1枚に詰め込みすぎず、1スライド＝1ポイントを意識しましょう。
スライドが整理されていると、話のテンポが自然に整い、聞き手が内容を理解しやすくなります。

（2）テンポを意識した話し方

オンラインでは、声のトーンや間の取り方が臨場感を生みます。
同じスピードで話し続けるよりも、重要な部分では少し間を置くことで、参加者が「ここがポイントだ」と認識できます。

（3）チャットやリアクション機能で双方向性を作る

「ここまでの内容で気になる点はありますか？」など、定期的に声をかけることで、参加者との距離を縮めることができます。
質問が少ないときは、あらかじめ用意した想定質問を司会が代読するのも効果的です。

5. クロージング

（1）内容を簡潔に振り返る

最後に「本日のまとめ」として、要点を3つほど整理して伝えましょう。視聴者が情報を整理でき、印象にも残りやすくなります。

（2）アンケートと資料案内

ウェビナー終了後には、アンケートフォームのリンクをチャットやスライドで共有します。「回答者には資料をお送りする」など、次の行動を明確にすることで回収率を高めることができます。

（3）感謝の言葉で締める

ウェビナーは人と人との信頼づくりの場です。温かい締めくくりが、次の接点につながります。

まとめ

ウェビナーを成果につなげるためには、集客と運営の両輪を丁寧に設計することが欠かせません。

集客のポイント

• ターゲットと目的を明確にする
• メール・SNS・自社サイトなど複数のチャネルを活用する
• 参加メリットを明確に打ち出す（学び・事例・限定特典など）
  

運営のポイント

• 当日トラブルを防ぐため、音声・映像・通信環境を事前確認する
• オープニングで目的と流れを明確に伝える
• スライドや映像は「見やすく・伝わりやすく」を意識する
• アンケートや資料送付など、次のアクションを準備しておく
  

ウェビナーは単なるオンライン説明会ではなく、顧客との信頼関係を築き、商談や受注へとつなげる営業手法です。一度で終わらせず、回を重ねながら内容や運営を改善していくことで、自社のブランド力と営業成果の両方を高めることができます。